Επιλογέας μήλου Ο Raj Aggarwal, ο οποίος εργαζόταν σε μια εταιρεία συμβούλων τηλεπικοινωνιών που ονομάζεται Adventis. Συναντήθηκε με τον Steve Jobs δύο φορές την εβδομάδα για αρκετούς μήνες, σε μια συνέντευξη στις 15 Αυγούστου, εξηγεί πώς ο Steve Jobs έπεισε την αμερικανική εταιρεία AT&T να παρέχει τις υπηρεσίες iPhone της, με βάση μια άνευ προηγουμένου συμφωνία διανομής κερδών.
Το 2006, η Adventis μαζί με την Bain & Co. αγοράστηκε από την CSMG. Ο Aggarwal εργάστηκε εκεί ως σύμβουλος μέχρι το 2008 πριν εγκαταλείψει την εταιρεία για να ιδρύσει την Localytic με έδρα τη Βοστώνη.
Η Localytic έχει πάνω από 50 υπαλλήλους και «παρέχει πλατφόρμες ανάλυσης και μάρκετινγκ σε εφαρμογές για κινητά που τρέχουν σε ένα δισεκατομμύριο συσκευές και πάνω από 20 συνολικά. Οι εταιρείες που χρησιμοποιούν το Localytic για να καθοδηγήσουν την κατανομή των προϋπολογισμών μάρκετινγκ για κινητά για να βελτιώσουν τη διάρκεια ζωής των πελατών τους περιλαμβάνουν τη Microsoft και τους New York Times», λέει ο Aggarwal.
Όπως όλοι γνωρίζουν, τον Ιούνιο του 2007, όταν ο Jobs κυκλοφόρησε για πρώτη φορά το iPhone, έκανε μια συμφωνία με την AT&T, σύμφωνα με την οποία η Apple θα ελάμβανε ένα μέρος των κερδών του χειριστή. Μια μελέτη που πραγματοποιήθηκε στο Harvard Business School και με τίτλο Η Apple Inc. το 2010 γράφει: «Ως αποκλειστική εταιρεία κινητής τηλεφωνίας στις ΗΠΑ για το iPhone, η AT&T συμφώνησε σε μια άνευ προηγουμένου συμφωνία διανομής κερδών. Η Apple λάμβανε περίπου δέκα δολάρια το μήνα για κάθε χρήστη του iPhone, κάτι που έδινε στην εταιρεία apple τον έλεγχο της διανομής, της τιμολόγησης και της επωνυμίας».
Ο Aggarwal, ο οποίος εργαζόταν για την Adventist, η οποία συμβούλεψε τον Jobs στις αρχές του 2005, λέει ότι ο Jobs μπόρεσε να συνάψει συμφωνία με την AT&T λόγω του προσωπικού του ενδιαφέροντος για τις λεπτομέρειες του iPhone, λόγω της προσπάθειάς του να οικοδομήσει μια σχέση με τους παρόχους, λόγω την ικανότητά του να κάνει τέτοια αιτήματα, τα οποία οι άλλοι θα βρουν απαράδεκτα, και με το θάρρος να ποντάρει στις κύριες δυνατότητες αυτού του οράματος.
Ο Jobs λέγεται ότι είναι διαφορετικός από άλλους CEO που ανέθεσαν στον Aggarwal να εφαρμόσει μια στρατηγική. «Ο Τζομπς συναντήθηκε με τον Διευθύνοντα Σύμβουλο κάθε αερομεταφορέα. Με εξέπληξε η αμεσότητα και η προσπάθειά του να αφήσει την υπογραφή του σε όλα όσα έκανε η εταιρεία. Ενδιαφερόταν βαθιά για τις λεπτομέρειες και φρόντιζε τα πάντα. Τα κατάφερε» θυμάται ο Aggarwal, ο οποίος εντυπωσιάστηκε επίσης από τον τρόπο που ο Jobs ήταν διατεθειμένος να πάρει ρίσκα για να κάνει το όραμά του πραγματικότητα.
«Σε μια συνεδρίαση της αίθουσας συνεδριάσεων, ο Jobs ήταν αναστατωμένος επειδή η AT&T ξόδευε τόσο πολύ χρόνο ανησυχώντας για την επικινδυνότητα της συμφωνίας. Είπε λοιπόν, «Ξέρεις τι πρέπει να κάνουμε για να τους σταματήσουμε να παραπονιούνται;» Θα πρέπει να χρεώσουμε την AT&T για ένα δισεκατομμύριο δολάρια και αν η συμφωνία δεν λειτουργήσει, μπορούν να κρατήσουν τα χρήματα. Ας τους δώσουμε λοιπόν ένα δισεκατομμύριο δολάρια και ας τους κλείσουμε το στόμα ». (Η Apple είχε πέντε δισεκατομμύρια δολάρια σε μετρητά εκείνη την εποχή). περιγράφει τα δεινά του Aggarwal.
Αν και ο Jobs τελικά δεν πρόσφερε μετρητά στην AT&T, η αποφασιστικότητά του να το κάνει εντυπωσίασε τον Aggarwal.
Ο Aggarwal θεώρησε επίσης τον Jobs μοναδικό στις συγκλονιστικές απαιτήσεις του, εξηγώντας: «Ο Τζομπς είπε: «Απεριόριστες κλήσεις, δεδομένα και γραπτά μηνύματα για 50 $ το μήνα - αυτή είναι η αποστολή μας. Θα πρέπει να θέλουμε και να κυνηγάμε κάτι δυσανάλογο που κανείς δεν θα θέλει να δεχτεί ». Μπορούσε να υποβάλει τέτοιες εξωφρενικές απαιτήσεις και να πολεμήσει γι' αυτές – περισσότερο από οποιονδήποτε άλλον».
Με το iPhone, η AT&T είχε σύντομα διπλάσιο κέρδος ανά χρήστη από τους ανταγωνιστές της. Σύμφωνα με τη μελέτη Η Apple Inc. το 2010 Η AT&T είχε μέσο έσοδο ανά χρήστη (ARPU) 95 $ χάρη στο iPhone, σε σύγκριση με $50 για τις τρεις κορυφαίες εταιρείες κινητής τηλεφωνίας.
Οι άνθρωποι της AT&T ήταν περήφανοι για τη συμφωνία που έκαναν με τον Jobs και φυσικά ήθελαν όλα όσα είχε να προσφέρει η Apple. Σύμφωνα με τη συνέντευξή μου τον Φεβρουάριο του 2012 με τον Glen Lurie, τότε πρόεδρο των Emerging Enterprises and Partnerships, η αποκλειστική συνεργασία της AT&T με την Apple ήταν εν μέρει το αποτέλεσμα της ικανότητας του Lurie να χτίσει μια φήμη με τον Jobs και τον Tim Cook με βάση την αξιοπιστία, την ευελιξία και τη λήψη γρήγορων αποφάσεων. .
Ως τρόπος για να οικοδομηθεί αυτή η εμπιστοσύνη, ο Jobs έπρεπε να είναι σίγουρος ότι τα σχέδια της Apple για το iPhone δεν θα διέρρευαν στο κοινό και ο Lurie και η μικρή του ομάδα προφανώς έπεισαν τον Jobs ότι ήταν αξιόπιστοι για τις άθικτες επιχειρηματικές λεπτομέρειες του iPhone.
Το αποτέλεσμα ήταν ότι η AT&T είχε μια αποκλειστική προσφορά για την παροχή υπηρεσιών iPhone από το 2007 έως το 2010.
Τέλειος! :)
Αν θέλεις να το κάνεις σωστά, πρέπει να το κάνεις μόνος σου :-) Κανείς δεν κατάλαβε πώς αυτό το φαινομενικά ανούσιο αίτημα θα ήταν σημαντικό για τα επόμενα βήματα εκπλήρωσης ενός συγκεκριμένου οράματος...
Με λίγα λόγια, τέλειος επιχειρηματίας :-)